Как работает обратная франшиза и что ждет франчайзинг в новых условиях

Срок окупаемости магазина, открытого по обратной франшизе, составит до трех лет. Директор по развитию торговой сети «Пятерочка» Анатолий Макаров рассказывает об особенностях этого механизма и его перспективах в России

Об эксперте: Анатолий Макаров, директор по развитию торговой сети «Пятерочка».

Прямой и обратный франчайзинг: в чем разница

— Все слышали термин «франчайзинг», но многие не знают, что он бывает прямым и обратным. Чем обратный франчайзинг отличается от прямого? Какой из них наиболее привлекателен в наши дни для развития бизнеса? — Действительно, многие знают, что есть такая возможность — вести бизнес по франшизе. Но глубже в эту тему не погружались. Расскажу о тонкостях форматов. И прямой, он же классический, и обратный франчайзинг нацелены на совместное развитие бизнеса владельцем бренда — франчайзером — и предпринимателем, покупателем франшизы, то есть франчайзи. При этом две модели различаются по параметрам: объему вложений, ответственности, рискам, распределению прибыли и т.д. Например, при классическом франчайзинге франчайзер продает право на использование торговой марки покупателю. При этом за франчайзи остается большее количество операционной работы. Ему передаются контакты поставщиков, стандарты и бизнес-процессы компании, однако внедрять и контролировать процессы должен он сам. Владелец магазина сам берет на себя расходы на закупку товара, после продажи которого выплачивает франчайзеру роялти, различные маркетинговые сборы и прочее, а остальное забирает себе.

Таким образом, прямой франчайзинг предполагает большую ответственность со стороны покупателя торговой марки, зато позволяет ему больше участвовать в управлении своей торговой точки, контролировать функционирование, проявлять гибкость в ведении бизнеса, развивать предпринимательские навыки, при этом и риски тут будут выше. Такая модель подойдет уже опытным предпринимателям, которые смогут посвящать достаточно времени делу. Обратный франчайзинг — другая история. Здесь контроль и управленческие процессы полностью ложатся на плечи франчайзера, который берет на себя формирование ассортимента, доставку товара и ценовую политику. Покупатель франшизы не тратит время на поиск поставщиков и деньги на заполнение полок. Все это ему дает владелец бренда. На стороне франчайзи остается управление персоналом, он платит работникам зарплату и несет расходы, например, на аренду помещения. «Пятерочка» предлагает именно такую модель франчайзинга. Добавлю, что мы также оцениваем эффективность локации, прогнозируем оборот, подключаем собственную аналитику, обучаем персонал, а также внедряем все наши технологии в магазине партнера. Также мы предоставляем франчайзи техническое задание по оборудованию. В индустрии продуктового ретейла франчайзинг может быть более затратным, зато инвестиции окупаются быстрее и они менее рискованны, так как франчайзи работает под проверенным брендом и по его технологиям. — Популярен ли обратный франчайзинг в России? — Сегодня в России больше распространены прямые франшизы. Обратные же можно пересчитать по пальцам. Эта схема, на первый взгляд, должна быть больше применима в продуктовом ретейле, но пока в продовольственном секторе мы единственные, кто ее использует. Она может быть полезна в том бизнесе, где требуется мощная поддержка со стороны владельца бренда. Ее также применяют некоторые сети ресторанов и кафе, мобильные операторы. Кстати, для владельца бренда обратный франчайзинг более сложен, чем прямой. Потому что требует более активного вмешательства в процессы и постоянный контроль. А вот для франчайзи, особенно для начинающего, обратная схема значительно проще и безопаснее. Ему уже не приходится проявлять такую же настойчивость и изобретательность как при классической схеме, чтобы бизнес был успешным. Потому что у него по сути на руках уже готовое решение. Более того, обратный франчайзинг дает малому бизнесу возможность перенять опыт крупных брендов, их технологии, хороший сервис и маркетинг. — В чем тогда выгода для торговой сети? — Для нас это, в первую очередь, шанс повысить эффективность бизнеса. Мы получаем хороший опыт. У нас большая база — более 18,5 тыс. магазинов. И мы не всегда видим, что нужно покупателю в моменте. Наши франчайзи в этом смысле более гибкие, они зачастую относятся к каждому магазину так, как порой не можем это сделать мы ввиду масштаба, у них больше управленческого контроля. В своем локальном магазине они могут сделать что-то лучше нас, и это правда. Мы этот опыт приносим в свои магазины.

В результате это позволяет создавать действительно сильные, эффективные магазины с точки зрения LFL (like for like, «подобное с подобным» — оценка продаж или уровня деловой активности путем сравнения одних и тех же показателей за прошлый и текущий период) и EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации). Кроме того, тут есть и потенциал для формирования культуры малого и среднего предпринимательства на уровне наших магазинов. Плюс, конечно же, для нас франшиза — это возможность роста сети, способ масштабирования и охвата новых территорий с минимальными вложениями. Добавлю, что мы пробовали и прямой, и обратный франчайзинг. Предлагали различные модели и условия. С 2014 действует модель обратного франчайзинга, и она показала свою эффективность как для нас, так и для партнеров. Да, у них чуть меньше самостоятельности: они не могут выбирать поставщиков или влиять на ценообразование. Но при этом мы берем на себя львиную долю функций и издержек, заключаем договоры поставки, прорабатываем регламенты, назначаем цену и промо-акции. Вся маркетинговая и IT-поддержка — за наш счет. Сегодня по схеме обратного франчайзинга работают уже более 200 магазинов.

Кто может стать франчайзи

— Кому подходит механизм обратной франшизы? — Все наши действующие франчайзи — люди, имеющие непосредственное отношение к торговле. Это очень важно. Нельзя просто прийти и сказать: «Начинаю торговать помидорами». Нужно «повариться» в этом бизнесе, понять, как сделать так, чтобы магазин лучше торговал, чтобы нравился потребителям. Когда у тебя есть свой магазин, ты к бизнесу относишься уже по-другому. Мы видим людей, которые хотят и умеют управлять и имеют средства для инвестиций. Мы даем им эту возможность, оказываем поддержку. — Как вы оцениваете эффективность объекта? — Критериев много. Окупаемость, EBITDA, выручка и ее динамика. Для этого мы оцениваем локацию, конкурентную среду, окружающую целевую аудиторию и потенциал торговой точки. Мы понимаем, что тут должен быть win-win для партнера и для нас. Объект должен приносить прибыль, чтобы все были довольны. Именно поэтому мы делимся с партнерами своими наработками, инструментами и решениями. — Выгодно ли открывать магазин по обратной франшизе в условиях новой экономической реальности? — Это вопрос скорее к тем, кто открывает магазины. Но если посмотреть на тенденцию, число потенциальных франчайзи выросло. В этом году мы открываем в два раза больше магазинов, чем в прошлом. Можно ли связать это с трудной экономической ситуацией или же с раскручиванием бренда? Трудно сказать, но количество желающих точно стало больше. И это объяснимо: сегодня обратный франчайзинг — это реальная возможность вложиться в стабильный бизнес с понятной доходностью.

Необходимые инвестиции и ограничения для франчайзи

— Сколько стоит открыть бизнес по обратной франшизе на примере «Пятерочки»? И в какие сроки проект выйдет на окупаемость? — Инвестиции и расходы для каждого проекта индивидуальны. При расчете проекта показатели будут корректироваться исходя из территориальных особенностей магазина, площади помещения и амбиций партнера. Средний объем инвестиций в открытие магазина составит ₽15–20 млн. Окупаемость также индивидуальна, но в среднем — от двух до трех лет. — Сколько магазинов вы планируете открыть по франшизе? — Мы хотим развивать франчайзинг интенсивно. В ближайших планах — открывать по такой схеме более 200 магазинов в год. Также мы хотим понять, чего не хватает нашим партнерам. Если будущие франчайзи приходят с какой-то критикой, мы всегда к ней открыты. Если у франчайзи что-то не получается, мы пытаемся всеми силами и своими ресурсами помогать.

Понимаем, что для локального предпринимателя сумма вложений является достаточно весомой, поэтому готовы идти на уступки. Какую-то часть инвестиций мы готовы компенсировать. Например, даем гибкие условия по выплате и размеру паушального, то есть единоразового и обеспечительного платежей, вплоть до отмены некоторых из них при наступлении определенных условий. Партнеры также могут рассчитывать на различные формы финансовой поддержки, допустим, на поставку оборудования в рассрочку. Мы очень заинтересованы в долгосрочном эффективном сотрудничестве. Ведь если человек успешно открывает одну франшизу, его потом очень сложно остановить. Так, на 216 магазинов у нас только 35 партнеров. Франшиза, как и хорошая привычка, затягивает.

Как будет развиваться отрасль в условиях экономической трансформации

— Франчайзинг в целом останется востребованным в новых экономических условиях? — За последние десять лет количество франшиз в России увеличилось в четыре раза. С начала 2021 по начало 2022 года их стало больше на 11,3% (для сравнения, в США этот рынок вырос всего на 2,8%), а общее число франшиз превысило 3 тыс. Это говорит о том, что франчайзинг пользуется популярностью. Любопытно, что еще в 2020 году наблюдалась тенденция к снижению спроса в сегменте инвестиций во франшизу свыше ₽10 млн. Сегодня же иная ситуация: мы наблюдаем переход инвесторов из сегмента ₽6–10 млн в сегмент выше ₽10 млн. Глобально самые быстрорастущие направления на рынке франчайзинга сегодня — услуги, общепит и ретейл. За последние два-три года появилось очень много франшиз в сфере доставок, интернет-покупок.

• Зачастую для франчайзи стало легче найти помещение под аренду.
• Из-за ухода международных брендов освободилась ниша для местного предпринимательства.
• Также из-за ухода зарубежных компаний большое количество специалистов начинают искать работу — на рынке труда стало больше профессиональных кадров. А часть из них решает зарабатывать предпринимательством. То есть растет количество людей, готовых заниматься бизнесом.
• Текущая экономическая ситуация заставляет многих задуматься о вложении и сохранении капитала

При этом, безусловно, есть и сдерживающие факторы, например, инфляционные риски и последствия внешнего экономического давления.

— Как бы вы оценили устойчивость ретейл-сегмента в условиях трансформации экономики?

— Розничная торговля — одна из важнейших отраслей экономики. Она будет востребована всегда и в любых условиях, так как старается закрыть базовые и регулярные потребности человека. Особенно это касается продуктовой розницы, потому что еда — это базовая потребность и одна из основ нашего существования. Именно потому, что каждому человеку всегда будут нужны продукты питания, продуктовый ретейл, который удовлетворяет эту потребность, крайне стабилен даже в сложные времена. Благодаря своей роли в обществе отрасль и очень крупная: она не только дает людям доступ к продуктам, но и создает рабочие места, обеспечивает занятость в смежных секторах. Например, только у нас в сети работает больше 250 тыс. человек.

Конечно, во времена изменений ретейл тоже меняется. Не только адаптируется, но и развивается. Но в этом смысле 2022 год мало чем отличается от прошлых лет. За уже более чем 20-летнюю историю «Пятерочки» мы много раз сталкивались с различными вызовами, и франчайзинг — один из ответов на них.

https://trends.rbc.ru/trends/industry/cmrm/63281e259a79473660ad4c78