Как устроен рынок по продаже цветов

Цветы продают везде: возле остановок автобусов, на трассах, в супермаркетах и на вокзалах. Кажется, что вся страна занимается цветами, но большинство таких магазинов закрываются в первые несколько месяцев.

Мы поговорили об особенностях ведения цветочного бизнеса с Еленой Черебаевой, владелицей профильной академии, и Анной Гуровой, собственницей флористической студии «Зеленая симфония».

Эксперты — Елена Черебаева, руководитель академии цветочного бизнеса «Цветобиз» и совладелица флористического салона в США, открывшая более ста цветочных магазинов, и Анна Гурова, владелица флористической студии «Зеленая симфония». Записали Наталья Болдырева и Лариса Ступина.

Цветочные магазины — это бизнес, а не красивые цветы

Бизнес по продаже цветов в России — это всевозможные павильоны, салоны цветов, цветочные рынки и точки на обычных рынках, еще интернет-магазины и оптовые базы. Кажется, что конкуренция огромная, но на самом деле ее нет. Большинство цветочных магазинов быстро закрываются: их открывают люди, которые идут, по их мнению, в красивый и легкий бизнес.

Это магазин «Цветочная база» в Москве. Занимает половину огромного здания, предлагает розы, хризантемы, герберы; кроме цветов, продает мягкие игрушки и открытки

Очень часто цветочные магазины открывают бывшие флористы, разочаровавшиеся в строгом и порой токсичном начальстве. Такие флористы думают, что смогут все построить иначе, — и сами наступают на грабли своих руководителей. Не могут наладить стройную работу, излишне критикуют своих сотрудников, потому что недавно были на их месте и думают, что могли бы сделать все лучше. Получается замкнутый круг.

Отсюда такая текучка: магазины открываются и закрываются на одних и тех же местах.

Модулькасса
для интернет-магазинов

Принимайте оплату по картам на сайте, в приложении или в мессенджерах. Все операции проверяются Модульбанком

Отличия премиального и массового сегментов

Обычно цветочные магазины делят на два сегмента — массовый и премиальный. В массовом сегменте легче работать, а для премиального важны опыт работы именно в этой ценовой категории и наличие постоянных клиентов, которые пойдут к вам.

В премиальном сегменте обороты гораздо меньше, чем в массовом, и поэтому массовый сегмент — путь для более быстрого заработка.

Цветочные салоны премиум-сегмента отличаются аудиторией: люди хотят пионовидную розу вместо обычной и флориста, который сможет собрать особенный букет

Премиум от обычного магазина отличается требованиями аудитории: они хотят лучший сервис, ассортимент экзотики и работу флориста на уровне. Из-за того, что открыть и содержать премиальный салон дороже, он окупается дольше.

Премиальный сегмент окупится ближе к 3−4 годам.

Магазин в массовом сегменте окупится за 3−6 месяцев, в премиальном — за год и более.

В обоих сегментах есть постоянные клиенты, а есть те, кто просто идет мимо. За цветами в России часто ходят, как за хлебом: вспоминают, что забыли, и забегают по пути.

Небольшой отдел возле продуктового супермаркета относится к массовому сегменту: ассортимент из роз и гвоздик и удобный формат «по пути»

Сказать, сколько в России премиальных салонов, а сколько обычных, невозможно. Но по ОКВЭД можно приблизительно понять, сколько цветочных магазинов вообще. Для продажи цветов подходят коды:

47.76.1 — розничная торговля цветами, растениями, семенами, удобрениями в специализированных магазинах;

47.78.3 — торговля розничная сувенирами, изделиями народных художественных промыслов (если помимо цветов есть и сувениры);

47.78.9 — торговля розничная непродовольственными товарами, не включенными в другие группировки, в специализированных магазинах (если кроме живых цветов продают искусственные);

47.91 — торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет (для онлайн-продаж);

53.20 — деятельность почтовой связи прочая и курьерская деятельность (если флористы доставляют букеты сами).

компании продают цветы в России, по данным Базы предприятий

По основному коду в России работает 2933 компании, из которых треть приходится на крупные города: 479 компаний в Москве и области, еще 193 — в Санкт-Петербурге и области.

Как открыть цветочный магазин

А вот Яндекс Карты с этим не согласны и предлагают 3414 магазинов в Москве и 1502 в Санкт-Петербурге.

Цветочные уходят в онлайн и развивают сервис

После пандемии почти все цветочные перешли в онлайн, причем речь идет как о крупных брендах, так и о совсем небольших магазинчиках в маленьких городах.

Большую роль в этом сыграли маркетплейсы — у покупателей уже сформировалась культура дистанционных покупок.

Еще в последние годы люди стали покупать больше цветов для себя — после работы, просто чтобы поставить себе на стол в кухне. В основном это премиальный сегмент и девушки. Возможно, эта особенность связана с трендом на заботу о ментальном здоровье.

Сейчас в бизнесе — активный упор на сервис. Важно оформление сайта, UX-дизайн, работа клиентской поддержки. И чем выше уровень обслуживания, тем успешнее обычно бизнес.

Выделиться букетами сложно: сейчас много кто умеет их хорошо делать. Важен клиентский опыт.

Игроки цветочного бизнеса совместно развивают культуру покупки цветов в России. Они постят в социальные сети картинки, транслирующие определенный образ жизни, в котором присутствуют цветы. Таким образом, все предприниматели помогают друг другу.

Как стать продавцом на Flowwow

Салонов много, но это дает и большое преимущество каждому.

В последние годы покупатели все лучше разбираются в цветах. Люди сами приходят за экзотикой — им не нужно объяснять что-то или навязывать, например, маттиолу.

Анна Гурова говорит, что за 2022 и 2023 годы, несмотря на кризис, ее бизнес вырос. Людям хочется радовать себя, близких и особенно бизнес-партнеров красивыми букетами, когда новости расстраивают.

Яндекс Карты предлагают 3414 магазинов в Москве

Популярнее всего — розы

В России любят разные цветы, но самыми популярными остаются розы.

Роза — привычный и самый известный цветок, классика. Розы чаще покупают мужчины. Еще популярны пионы, многие магазины максимально закупаются ими в сезон.

Еще есть крашеные цветы — те самые синие розы. Покрасить могут и тюльпаны, но для них обычно выбирают коричневый оттенок. Такие цветы покупают для вау-эффекта, чтобы удивить другого человека, чаще — мужчины для девушек.

Важно, что хорошие цветы красят через стебель, а вода, в которой они стоят в магазине, тоже цветная — так цветок насыщается оттенком. Если вы заметили, что цветок стоит в обычной воде, окрашен сверху из баллончика, еще и с блестками по краям, бегите из этого магазина. Так пытаются продать увядшие цветы, которые нужно списать.

Приходит время цветов без упаковки

Сейчас пришло время букетов без упаковки. Это следствие тренда на заботу о планете. Если несколько лет назад были модны пышные, зефирные букеты без особой зелени, то сейчас популярны вертикальные букеты с веточками, палочками, например с ветками малины.

Это направление больше похоже на икебану, где цветов немного и воздушность букета формируется с помощью листвы — и простой перевязки без лишней упаковки.

Букету может понадобиться только техническая упаковка, которую снимут после того, как цветы поставят в вазу.

Конечно, некоторым представителям бизнеса может показаться, что это печальный тренд: с упаковкой проще скрыть какие-то недостатки букета. Но наши героини выступают за отказ от упаковки — и с этической, и с эстетической точки зрения.

Март — самый прибыльный месяц

Последние несколько лет стали чаще дарить цветы без повода, но все равно остаются даты календаря, в которые без цветов не обойтись.

День знаний (1 сентября)

Повышенный спрос на хризантемы, подсолнухи, сборные букеты из ярких цветов

День учителя (5 октября)

Практически ничем не отличается от обычного дня, но спрос немного выше

День матери (последнее воскресенье ноября)

С каждым годом спрос все выше и выше, сейчас он примерно равен по выручке спросу 14 февраля. Скоро этот праздник обойдет 8 Марта по выручке от продажи цветов. Обычно берут большие и дорогие букеты

Новый год (1 января)

Повышенный спрос на новогодние композиции из еловых веток, развивается культура дарения «букетов» в этот день

День святого Валентина (14 февраля)

Популярность праздника сильно упала в массовом сегменте, спрос на цветы снизился. Покупатели считают, что это не наш праздник.

В премиальном сегменте спрос остается высоким

Международный женский день (8 марта)

Резко растет спрос в праздничные дни. Средняя выручка равняется месячной выручке в обычное время. Спрос на розы уменьшается, в эти дни чаще берут тюльпаны

Пасха (апрель — начало мая)

Обычный день, на живые цветы в массовом сегменте повышенного спроса нет.

В премиальном сегменте люди все чаще покупают цветы на Пасху — для близких и деловых партнеров

Красная горка (первое воскресенье после Пасхи)

Повышенный спрос на свадебные букеты

День Победы (9 мая)

Спрос на гвоздики

Последний звонок (25 мая)

Повышенный спрос на букеты из разных цветов

Спрос на цветы и букеты, но меньше, чем на последний звонок

Как цветочный бизнес готовится к 8 марта

Если обобщить, самый популярный праздник в году — 8 Марта, а самый прибыльный месяц — март . Поэтому часто люди рвутся открыть цветочный магазин накануне — чтобы сразу побольше заработать. По опыту, это самое рискованное время для открытия: появляются поставщики-однодневки с некачественным товаром, растут закупочные цены. А у человека нет проверенного поставщика, надежного персонала, он вообще не работал и не обкатал этот бизнес.

Еще спрос на цветы зависит от погоды. Если в начале марта хорошая для этого региона погода, обязательно будет поток покупателей, которые хотят поздравить близких с началом весны. Если погода плохая, у цветочного магазина будут убытки.

Любой рост и спад нужно просчитывать. Традиционно низким сезоном считается лето: в это время мало праздников, люди уезжают на моря и дачи. Но лето — время свадеб. Если заранее подготовиться к свадебному сезону, спада не будет. Для этого нужно с зимы заняться рекламой: клиенты должны знать, что в этом цветочном можно заказать свадебный букет.

Наша студия часто «ведет» клиентов по их жизненному календарю — от свадьбы к рождению детей и их первой школьной линейке. И если свадебные и другие торжественные букеты дорогие, то «школьные» стоят 3−4 тыс. руб. Магазин мало зарабатывает с таких букетов, а труд флористов оплачивается так же, как если бы они собирали букет за 15 тыс. руб.
Такие заказы можно было бы и не брать — но важно сохранить доверие клиентов, чтобы они пришли за следующим букетом, и работать вдолгую.

Можно ли рассчитать прибыль с одного цветка

Бухгалтерия для ИП и ООО

Считаем за вас налоги и взносы, готовим отчеты, компенсируем штрафы. Занимайтесь бизнесом, а не бумагами!

Посчитать чистую прибыль с одного цветка сложно. Около половины стоимости съедят расходы, вот некоторые из них:

• постоянные — налоги, аренда помещения, зарплата сотрудников;
• переменные — закупочная цена цветка, работа флористов, затраты на транспорт.

В стоимость цветка входят расходы на рекламу, оплату банковской картой. Еще стоимость зависит от спроса, эксклюзивности и задач в ассортименте. Эти моменты нужно учитывать, как и себестоимость, организационные расходы и наценку.

Чтобы не сойти с ума от подсчетов, флористы используют коэффициент — стоимость цветка умножают на 2,5−3. В этот коэффициент они закладывают все-все расходы, но часто ошибаются: умножили правильно, а на выходе прибыли нет. Потому что все нюансы нельзя учесть в фиксированной ставке: каждую партию того или иного цветка нужно считать индивидуально.
Если говорить в целом, рентабельность цветочного рынка — 30%. То есть с каждого рубля магазин получает чистую прибыль в 30 копеек. В интернете рентабельность ниже — 20%, потому что выше затраты на рекламу и доставку.

Зачастую в праздники доставка может «съесть» практически половину стоимости букета: в салоне цветы доставляют на такси, и стоит это для клиента 500 руб. Если курьер магазина не справляется, приходится вызывать водителя из агрегатора — стоимость такой доставки в Москве может быть 2−3 тыс. руб.

Заработок с разного цветка может быть разный. Елена приводит пример: магазин продает маленькую короткую розочку за 80 руб. и ничего не зарабатывает, рядом стоит большая красивая роза за 280 руб., на ней зарабатывают 90 руб. Люди приходят на рекламу первой розы, а берут вторую.

Анна говорит, что ее студия почти не зарабатывает на дорогих цветах, а большая наценка идет на зелень и мелкие цветы.

Сейчас магазины больше, чем раньше, зарабатывают на сервисе: за хорошее отношение люди готовы достойно платить. А еще — на дополнительных товарах. Например, это могут быть открытки.

Из чего делают готовые букеты

Считается, что в цветочных магазинах нельзя брать готовые букеты — надо выбирать цветы самому. А если взять готовый букет, он обязательно будет из старых цветов и завянет через два часа. Но это не так.

Часто букеты собирают, потому что у флориста есть время и он может тщательно поработать: объединить дорогие и доступные цветы, подобрать цветовую гамму и декор, переделать, если что-то не понравилось. Такие букеты выглядят эффектно, но стоят недорого. Так получается как раз за счет подбора разных по цене цветов и растений.

Конечно, встречаются магазины, которые используют для букетов некачественный товар. Но в таком магазине нет смысла покупать и отдельные цветы: скорее всего, они тоже будут несвежими.

А еще в готовых букетах цветы подбирают по тому, насколько долго они простоят. В них обязательно добавляют яркие цветы с сильным запахом, более средние и те, что простоят дольше всех и порадуют владельца в течение нескольких дней.

Сейчас основное направление для развития отрасли — как раз готовые букеты. То есть стандартизация букетов и оптимизация расходов магазина.

Такие эффекты достигаются, в частности, за счет введения цветочных матриц. Матрица — это как меню в ресторане, только из цветов. «Меню» разрабатывает «шеф-повар», в нашем случае опытный флорист, а дальше «блюда», или букеты, могут составлять и обычные сотрудники.

Согласитесь, странно будет прийти в ресторан, где можно заказать по меню все, что угодно, из любых ингредиентов? Елена Черебаева считает, что и в цветочном бизнесе с таким подходом пора заканчивать.

Разброс в составлении букетов приводит к большим расходам на списание. Введение матриц, наоборот, эти расходы сокращает, плюс можно немного сэкономить на зарплатах.

Около 2−3 млн рублей на открытие цветочного магазина

Чтобы открыть небольшой цветочный магазин в массовом сегменте, по подсчетам Елены Черебаевой, нужно в среднем 1−2 млн рублей. Цена меняется по регионам.

Для небольшого салона в премиум-сегменте с тремя-четырьмя сотрудниками в Москве Анна Гурова составила такой расчет:

• примерно 2−2,5 млн руб. — на открытие;
• 1 млн руб. — подушка безопасности на первые месяцы.

Что входит в эту сумму:

Затраты на цветочный магазин

https://delo.modulbank.ru/sales/flower-business